POS-Assortment Optimization
La decisión de la mezcla de producto que debe estar disponible en el punto de venta tiene un rol fundamental en la venta total y rentabilidad de una marca específica en el corto y largo plazo, ya que es una decisión que típicamente tiene un impacto importante en:
1. La rotación de la marca en el PDV y con ello el soporte por parte de la tienda hacia las iniciativas de la marca
2. El peso de nuestra marca en la canasta de nuestros consumidores (share of requirements)
3. La fidelidad que a final de cuentas estamos construyendo entorno a nuestra marca Tradicionalmente la decisión de la mezcla de productos para un punto de venta es tomada en base al juicio experto, ya sea del comprador en el PDV o del vendedor de una manera reactiva y sin considerar adecuadamente todos los factores y variables que influyen en la definición del portafolio ideal específico para cada PDV.
Actualmente es usual encontrar empresas con gestiones poco integradas de su labor de “trade”, resultando en venta de productos con rentabilidad menor a la media de la marca, pérdida de clientes en el punto de venta al no encontrar el producto deseado, así como un sobre inventario de aquellos productos con baja rotación que generan un costo tanto para la tienda como para el fabricante. Por otro lado, hoy en día existe una cantidad relevante de información de distintas fuentes (entorno, competencia, demográficas, transaccionales, etc.) que correctamente analizada genera un inteligencia de negocio relevante, capaz de generar valor a lo largo de la cadena comercial. Adicionalmente, la falta de un sistema proactivo de definición de portafolio óptimo para cada uno de los PDV, distrae los esfuerzos del equipo de ventas en objetivos poco realistas o equitativos de acuerdo al perfil de los consumidores particulares de ese PDV.
A partir del conocimiento de la operación de los distintos tipos de punto de venta, de las variables geo-demográficas y económicas de su entorno, de sus shoppers, de las marcas de nuestros clientes y su portafolio así como los de la competencia, desarrollamos
modelos analíticos robustos que nos permiten, en base a la identificación de patrones de comportamiento históricos,
predecir la demanda esperada del PDV y cruzar ésta con la oferta de productos disponibles, para
maximizar los resultados de negocio deseados tanto para el PDV como para la empresa manufacturera. El desarrollo del Modelo Predictivo se basa en la aplicación de la metodología
CRISP-DM(CRoss Industry Standard Process for Data Mining) de 4 fases.
Para empresas que requieren un
portafolio de productos variados (marcas, presentaciones y tamaños) que desplazan a través de un conjunto de
tiendas/sucursales, ya sean propias o de terceros, y que desean incrementar significativamente la rentabilidad y ventas de cada punto de venta en la cadena.
Conocimiento teórico
º Modelo propietario
º Estrategia empresarial
º Técnicas analíticas avanzadas
Procesos claros y recursos adecuados
º Metodología de modelación transformada en acción, con rigor metodológico altamente replicable
º TI especializado para manejo de altos volúmenes de datos
º Talento con perfil de marketing estadístico, matemático y financiero
Expertise práctico / Experiencia de ejecución
º Ágil y exitosa integración sistemática de diversas fuentes de información, tanto de la empresa como de su entorno y relaciones
º Casos de éxito probados en industrias de entretenimiento y alimentos
